Как мы привлекаем клиентов на платформу SkillStaff: часть 1
В первой части обзора мы расскажем о трех каналах, с помощью которых SkillStaff привлекает клиентов.
Привлечение клиентов — ключевая задача на старте любого проекта. За полтора года на рынке ИТ-аутстаффинга мы накопили достаточное количество кейсов, чтобы поделиться своим опытом с вами. В первой части обзора мы расскажем о первых трех каналах, с помощью которых наша платформа привлекает новых клиентов на аутстафф.
SkillStaff сотрудничает с крупнейшими компаниями России, среди которых Тинькофф Банк, Аскона, ЦУМ, Леруа Мерлен, Тануки, Aizel.ru, Hoff, Gloria Jeans и другие. Обычно клиенты, пользующиеся услугой аутстаффинга, заинтересованы в постоянном притоке ИТ-специалистов для развития внутренних онлайн-проектов. Поэтому основная задача SkillStaff — рассказать потенциальным клиентам о возможностях платформы по привлечению проверенных ИТ-ресурсов на аутстафф.
Каналы привлечения клиентов
- Нетворкинг и коллаборации.
- Тендеры.
- Ивенты.
- Рассылки.
- СМИ, блог, контент-маркетинг.
- Реклама.
Нетворкинг и коллаборации
Нетворкинг — один из основных инструментов привлечения клиентов. В недавнем опросе, который мы проводили среди ИТ-агентств, работающих по модели ИТ-аутстаффинга, более половины опрошенных респондентов подтвердили, что используют нетворкинг для поиска клиентов на аутстафф.
С виду нетворкинг — это питейное мероприятие, PR через печень. Однако это не так. Нетворкинг может быть выстроенным процессом:
- при посещении мероприятий мы предварительно просматриваем списки гостей и компаний. Составляем список партнеров, с которыми нужно познакомиться.
- постоянно держим в уме возможности коллаборации. При чем эти коллаборации возможны в разных плоскостях: совместное выступление с клиентом на мероприятии, инфопартнерство, кросс-посты в соцсетях, различные промо. Например, наш клиент ВинЛаб предоставил скидку с промокодом проекта на 10% в течение месяца на любой заказ в интернет-магазине. Вариантов коллабораций может быть множество.
Тендеры
Как правило, SkillStaff работает с коммерческими тендерами, реже — по ФЗ. Основная тендерная площадка — B2B Center.
К примеру, какая-нибудь компания планирует взять себе на проект ИТ-специалистов. Она размещает тендер на коммерческой площадке, описывает требования к желаемым специалистам, указывает ставки и пишет, что ей нужно от аутстафф-подрядчика — например, опыт, портфолио. После этого компания проводит анализ заявок и определяет победителя тендера.
Иногда мы проходим аккредитацию в самой компании: отправляем документы, после чего компания с ними знакомится, утверждает наше участие в тендере и далее самостоятельно высылает нам запросы на специалистов через тендер.
В июле SkillStaff принял участие в 24 тендерах. Подведение итогов может затягиваться на полгода. Но бывают и срочные проекты.
Ивенты
SkillStaff планирует мероприятия на два месяца вперед. Это объемная работа, и мы стараемся ее максимально систематизировать.
Поиск ивентов: у нас есть критерии, которые помогают делать выбор. Количество участников и уровень компаний — первое, на что обращаем внимание. Масштаб компаний, их известность, заявленных спикеров, спонсоров, сам выбор площадки — все это говорит о качестве самого мероприятия. Есть также особенности, зависящие от сегмента, которому посвящено мероприятие. Например, банковские ивенты более элитарны — посетителей на ивентах не бывает много. Большинство ивентов проходят один день и в формате «конференция+выставка». Как правило, такие ивенты собирают 200-300 гостей в течение дня, 1000 посетителей за два дня это максимум для финтех-ивентов. Мероприятия в ритейле всегда более масштабны, поскольку они объединяют все грани ритейла: сервисные компании, доставку, фулфилмент и т.д. Посетителей здесь может быть более 3000 за несколько дней. Также в ритейле распространено деление мероприятий по сегментам: pharma, fashion, e-grocery. Такие ивенты по направлениям более узкопрофильны, а мы отдаем предпочтение ивентам с более широкой и разношерстной аудиторией.
Выступление или стенд? По возможности мы всегда стараемся объединять эти опции. В совокупности они работают эффективнее. Например, на ECOM Expo в 2020 году мы собрали более 200 контактов, заинтересовавшихся SkillStaff. Тогда же мы выступили с докладом про ИТ-аутстаффинг. Мы рассказали аудитории e-commerce, что аутстаффинг это дополнительный способ наращивания ИТ-ресурсы.
Международное направление: на данный момент у нас есть юридическое лицо в Армении, откуда мы планируем выход на зарубежные рынки. Один из этапов прощупывания международной почвы — ивенты. Сейчас мы активно готовимся к Comp Expo 2022 в Армении. Это подходящая площадка для наведения мостов с международным рынком: лояльность к компаниям с российскими корнями, доступная банковская система, удобная локация, наличие крупных международных компаний на рынке. Кроме того, параллельно мы изучаем другие мероприятия для выхода зарубеж.
Обычно мы выбираем для участия крупные мероприятия. Хотя в первое время наша команда принимала участие и в митапах для стартапов, где обменивалась опытом с начинающими проектами.
Во второй части обзора мы поговорим об эффективности рассылок, СМИ и рекламы.
