Как правильно начать сотрудничество по модели ИТ-аутстаффинга с крупным брендом
Делимся основными тезисами из нашего выступления на ИТ-конференции Merge
В Иннополисе состоялась одна из крупнейших в России профессиональных ИТ-конференций Merge. Исполнительный директор платформы SkillStaff Полина Беляцкая представила доклад на тему «ИТ-аутстаффинг для крупного клиента». В рамках доклада она поделилась информацией о том, как поставщику ИТ-услуг привлечь внимание крупного бренда и начать успешное сотрудничество.
Два основных варианта захода
Если вы стремитесь сотрудничать с крупной компанией, учтите, что, вероятно, она работает с несколькими подрядчиками.
Проанализируйте подход клиента к выбору поставщиков и держите в голове ключевые критерии при выборе подрядчика. Начать взаимовыгодное сотрудничество можно двумя путями:
- Сверху — через отдел закупок, руководителей направлений подбора и CTO (технических директоров).
- Снизу — через руководителей/лидеров команд (project, product, lead и тд.).
Примеры
Представьте, что у компании уже более 15 подрядчиков, на проектах от 30 до 100 ролей. При этом есть несогласованность разных участников процесса подбора подрядчика, процедуры закупки не стандартизированы и много бюрократии.
Это затрудняет поставщику демонстрацию собственных преимуществ и прогнозирование сотрудничества.
Для того чтобы преодолеть сложности, можно:
- Пойти по первому пути: найти ЛПР (лицо, принимающее решение) и выступить для него бизнес-партнером.
- Пойти по второму пути: попробовать выявить руководителя проекта и максимально персонализировать предложение для него.
Аутстаффинг позволяет привлечь в команду специалиста, уровень квалификации и мотивация которого сопоставимы с показателями штатных сотрудников, что делает этот метод привлекательным для масштабирования продуктовых команд.
Соответственно, для того чтобы заинтересовать бренд, который не работает с подрядчиками, не понимает специфику ИТ-аутстаффинга и не имеет выстроенных процессов, но хочет их выстроить, можно идти по первому пути: делиться своим опытом и экспертизой, помогать клиенту выстраивать процессы и подчёркивать уникальность своего предложения.
